1.常规模式有系统：固定项目总价不低于5万，预付款不低于2万，项目公示后支付尾款.销售业绩100%核算；

2.结果模式有系统：固定2万+比例20万20%是4万合计6万，尾款资金到账按照金额的20%；-2万（两化试点与两化项目申报通过预付2万不退，若是试点或者两化没过2万全退；若是企业真的最终没有奖励，那么我们公司也不再收取任何尾款），最后销售业绩滞后款全部到，再核算100%业绩；

3.常规模式无系统：固定项目总价不低于5万，预付款不低于2万，项目公示后支付尾款.销售业绩100%核算；

4.无系统：固定3万+比例20万20%是4万合计7万：比例签单不低于20%，前期收取预付款3万，尾款资金到账按照金额的20%；-3万（两化试点与两化项目申报通过预付3万不退，若是试点或者两化没过3万全退，企业等于免费获得个系统；若是企业真的最终没有奖励，那么我们公司也不再收取任何尾款）；

沟通思维点：

1.企业自身申报这个项目的意愿程度（其实就是他为什么要做这个项目，申报项目的痛点）；

具体话术：

X姐，昨天两化融合试点名单公布了，首先咱这条件，我是核实了你们家一定能做的，咱条件也是可以申请的，这个项目我是觉得咱们可以做下，我们都是不成功不收费，你看两个选择，要不就是固定金额两个项目5万，预付款2万，正式公示支付尾款3万块钱，要么就是比例签单，预付款支付2万元，后期你们拿到资金再按20%结算尾款，毕竟咱制造业企业，也是有自己的系统，高企这个项目都已经报了几年了，现在的风向也是经信口如专精特新 两化融合项目啊，这个项目政府补贴20万，你们最终可得15万，当然还有个硬性费用要出的哦 ，多一个这个资质，还可以获得政府补助，比如后期的数字化车间等项目.，就这预付款，我们合作这么多年了，真的没必要说不收预付给你们做，现在疫情当下，这个项目如果你们家不能做，我们都不跟你们提，预付款2万块钱，我价格考虑到你是老客户了就直接5万给你们做了，是吧？大家互相理解下，赶紧操作起来。行不？

沟通思维点：

1.我们公司内部成本投入（风险我们承担，包括搭建系统，给她们免费使用）

具体话术：

X姐，两化融合这个项目了解过吗?本身我们公司就是两化融工信备案机构，又合作这么多年了，这个项目的含金量是很高的，我们可以帮你们申请，你放心你们家不能做的项目我们也不会推，关于合作模式，你看比例的是否可行？比例20%，前期需要支付预付款3万块钱，因为我们还要帮你们搭建系统这个模块，你做个EIP系统也许也是几万块，所以最终我们目的一致，就是希望通过双方的努力成功拿下这个政府的补贴，项目通过了，当然这个两化试点或者两化项目若是没有通过，那么我们这个3万块钱预付款全退，您还免费获得一个系统了，当然若是您企业2个项目通过，那么3万就不退了；所以您可以看出来我们和您企业一样，您有收益我们才有收益，当然政策有变动，也许奖励会提高，也许奖励会少，甚至奖励会没有，但是我们与企业也是承担同等风险，若是政策奖励真的有变动或者没有，我们也是白白投入时间和精力了。

1、有直接奖励补助；

2、经信局重点关注项目，是企业申报智能工厂、智能车间等大型项目基础条件；

3、能够很好体现企业信息化水平，提高企业荣誉度与影响力，特别是涉及政府大型招标等，是一项重要的资质证明资料；

4、趋势化：在信息化条件（环境）下，两化融合是企业获得可持续竞争优势的必由之路；

5、降价竞争、单项产品技术都是不可持续，只有形成了高出竞争对手的研究开发能力才是可持续竞争优势；信息化环境下离开两化融合很难获取研发能力。今后两化融合将逐渐普及，企业只有完成了两化融合才能继续后面的互联网+、政策创新等项目；

6、降低运作成本：企业信息化之后人力成本减少，宝马、奔驰、奥迪现在的组装时间都在100s以内，并且向60s发展，组装流程全程可视化，出现问题可以追溯到过程的每一环节。这就是两化高度融合的结晶。从长远的角度来说，两化融合是提高企业经济效益的有效手段升值项目的同时，降低企业运作成本，提高企业竞争力。

7、标准采信：企业在招投标、对外合作等环节中，两化融合体系与质量管理体系等体系均是重要的资质、加分项

1、我们是最早一批开展两化贯标的服务商，有丰富的案例网上可查，而且长期和工信部下面认证公司合作的，例如鸿信。到现在已经服务了100多家的客户，成功率百分百，选择我们有保障；

2、2021年我们是江苏省两化融合联盟公示的第一批18家两化AA的服务商之一 ，每年需要备案维护资质的；

3、我们的服务是结合企业实际，信息化访谈各个用到的部分，为开源节流等目标设定的企业定制个性化的方案，而不是只是为了做个证书，给出专业的工业和信息化如何才能帮助企业提高效率，在行业里突出自己；

4、两化融合贯标经历了改革，我们申报的时间经验和数量经验都是江苏省内首屈一指的，而且我们是综合性的服务机构，从技术改造、智能制造、智能车间、企业上云、智能工厂都是全套的服务，这些都是和两化息息相关的项目，无论是设备、系统还是人员的配备，如何在材料中体现都是我们的优势；

5、我们自己本身也是靠系统进行办公的，是自主研发的系统，比其他同行服务机构更懂信息化的效率，每个模块的功能性，我们更加了解。

从两化的历史背景和发展，我们更了如指掌，100多家的数量，我们经验更丰富，自身系统的运管，亲身实践，更有保障！

固定金额有预付签单能保证收益，对于客户是结果付费，对于公司是有现金流运转公司，抗风险能力高，对于销售有业绩的保障，尽量高额签单业绩1.5倍；

沟通思维点：

申报项目的好处

具体话术：

1、两化现在是国家工信部重点打造的项目，也是国家智能制造2025的一个重要途径；2、企业上云、两化、专精特新等这些工信部项目都是未来国家的趋势，突出的就是工业互联，早做就早享受到国家的红利，现在至少有奖励，未来说不定就是必做项目没有奖励呢；3、现在的年轻人95后00后很多都不想进厂，只有工业化和信息化，打造智能化是历史发展的必然趋势；4、虽然奖励不多但是企业不会亏钱，早做早省心嘛对吧

沟通思维点：

维护和不维护的区别

具体话术：

贯标的项目一般都是需要维护的，如果是想维持资质或者有工信部的项目建议还是继续维护的，而且这个对企业智能化是最大的证明的。当然了，这个看企业自愿，如果您确实不想继续维持，奖励拿到之后并且咱们也没有工信部项目申报的您可以选择不维护的