固定签单，前期有预付，项目公示以后就可以收尾款，保证公司的款项正常回来;

比例签单，比例签单，首先前面只会很少的核算业绩，但是如果要等到企业拿到政府补贴以后再收取尾款，第一政府补贴每年变化不一，南京政府有一年文件承诺给补贴但是最后就是没有给补贴，所以企业尾款收不到，销售到最后没有一分业绩，还间接被客户误会欺诈合作项目，最后全是吃力不讨好的结果。

沟通思维点：

1.合作模式

2.这个项目企业申报的意义是什么

具体话术：

XX经理，对于这个项目，首先你们公司云投入不单一达到2万的投入是可以做的，现在我们给您推是你们家能报的项目，这个项目南京过往补贴就5万块钱，当然从付出与回报来看，你们肯定不会失本，但是现在就是你们要做这个项目的意义，丰富企业内部的资质证书，也是跟上政府的风向趋势，但是X经理还是那句话，政府补贴我们不能保证哦，毕竟我是帮你们写项目争取项目通过的，所以还是前面说清楚，如果没有我们就把他定下来

1，降本增效、增强管控、提质创新、模式优化—提升企业的综合效率，促进了工业企业转型升级 

2，申报周期短，当年申报当年出结果 

3，直接资金奖励 

4，上云分为三星，四星和五星，奖励不一样，需要专业的服务团队来判断会比较精确 申报材料要求比较细，流程复杂，申报通知出来之后给到时间比较短

1，我们每年有几十家的成功案例 

2，我们有专业性的团队，除了评估这个项目以外，其他跟智能化相互关联的项目，比如只能车间，两化融合等等可能根据企业具体情况，在申报过程中给到精准评测和建议，使企业利益最大化。

3，我们有合作的当地知名的系统建设的公司，如果有需要补强和配合的地方，我们会给到建议和方案，一条龙服务。企业而省心省事。

1，前期业绩较少，对于公司是风险模式，前期没有现金流，负担重 

2，申报成功后资金奖励发放时间较长，尾款到账后全额业绩，可以签署高单；

3、固定金额短平快不怕客户毁约

沟通思维点：

给到价值体现，强调项目通过性以及我们的专业性

具体话术：

肯定是一份价格一分货，我们申报项目12年，有两点是最重要的优势，第一是申报经验，我们流程化便准话管理，7对1的服务，线上系统随时了解项目进度 ，上云项目目前我们在无锡申报下来，判断符合条件的，尽量靠更高一级，让企业利益最大化，包括工作量我们承担80以上，节约贵司的人员时间精力

沟通思维点：

1，自己申报不专业 2，政策是有时效性

具体话术：

自己申报当然可以的，但是您也知道专业的事情交给专业的人做，一个是项目申博流程复杂，涉及的部门也比较多，材料撰写等等都有严格要求 2，政策有时效性，过期不候，特别是资金奖励类的，每年的政策可能会一些变化，今年奖励这么多，明年谁都不知道，以我们做了和么多年的经验，能早点享受的就早一点